Equipo editorial de Chronosect
En Chronosect, nos hemos comprometido desde nuestros inicios a poner un rostro y un nombre a nuestros Vendedores Certificados para crear y fortalecer las relaciones entre profesionales y clientes. Esta vez hablamos con Raffaele di Meola, un apasionado comerciante de relojes de Treviso.
Como de costumbre, comenzamos la entrevista pidiendo que nos cuenten un poco sobre ella.
Soy Raffaele di Meola, propietario de RA.DI.ME. Orologi di Prestigio Treviso, empresa que toma su nombre de mis iniciales. Antes de ser comerciante, soy un entusiasta de los relojes. Mi cariño por este mundo empezó siendo niño, cuando a los seis años recorté fotos de relojes con tijeras -recuerdo el Casio con calculadoras de aquellos años- de las páginas de los catálogos de PostalMarket. Luego procedí a “usarlos”, fijándolos con un trozo de cinta adhesiva en la muñeca y cambiándolos todos los días.
Luego crecí, comencé a hacer mis primeros trabajos de verano, a los quince años, y a comprar relojes de verdad. Mi primer reloj fue un Kienzle de seiscientas mil liras. El segundo, un Sector submarino de un millón doscientos mil, luego muchos otros, siempre adquiridos cambiándolos por el reloj anterior. Allí comencé a aprender los rudimentos del mercado por parte del comprador. Al crecer, asistí a ferias comerciales y ahora me he convertido en comerciante.
Nunca he olvidado lo que es ser comprador de relojes., y cada vez que tengo un cliente frente a mí, primero tengo otro entusiasta. Por el momento, entre mis relojes favoritos, están el Zenith El Primero Striking 10th por la técnica, el Rolex Oysterquartz por el estilo y el Laureato by Girard Perregaux por la combinación de lujo y deportividad. En mi muñeca tengo un Porsche Design de Orfina: como cuando recortaba catálogos cuando era niña, todavía me encanta usar relojes diferentes todos los días ...
El interior original de la tienda de Raffaele di Meola en Treviso
¿Cómo se destaca su relación con el cliente?
Como se mencionó, incluso como comerciante, soy sobre todo un fanático de los relojes. Si una persona entra en la tienda y hablamos de relojes durante una hora, sin que vendan nada, no es una hora desperdiciada, sino una hora dedicada a mi pasión. Obviamente, de las cuarenta horas semanales, ¡tendré que vender algunos relojes para pagar la factura de la luz! Pero la relación humana con los del otro lado del mostrador es fundamental para mí.
Doy un ejemplo para explicar mi relación con los clientes. Me llamó un interesado en comprar un reloj por valor de unos dos mil euros. Le dije de inmediato que no tenía nada en ese rango de precios en este momento, pero lo invité a charlar en la tienda de todos modos, en persona. Una vez que comprendimos mejor juntos lo que estaba buscando, lo dirigí a otro distribuidor que conozco que tenía el reloj que el cliente quería en stock. Creo que es una estrategia comercial ganadora a largo plazo: he construido una relación con esa persona que tendrá un recuerdo positivo de mí y que volverá a la tienda si quiere comprar otro reloj, o te recomendará a sus amigos. .
Otro aspecto que realmente me importa es "educar" al cliente sobre la relojería..
El comerciante como maestro para el cliente, más allá de la mera relación comercial. Es una idea interesante, ¿puedes contarnos más?
En mi opinión, el papel del comerciante no debe limitarse a ser un mero intermediario en la compra y reventa del reloj. La belleza de este trabajo, y nuestra responsabilidad como comerciantes, es la capacidad de enseñar al cliente. Te doy un ejemplo: si una persona entra a la tienda preguntando por el Rolex GMT en acero con bisel de cerámica, que se vende al doble de precioMe comparo con el ofreciéndole un reloj que quizás se vende por 18 mil en la lista de precios y se vende por la mitad de esta cantidad. De esta manera, le pongo un reloj que por ser de gran calidad seguramente lo satisfará y que pagará mucho menos de lo que esperaba gastar.
Otra anécdota para aclarar mi relación con los clientes. Hace unos años, cuando Rolex Daytona se vendieron por doce mil euros de una lista de precios de ocho o nueve mil, un cliente entra a la tienda pidiendo un Daytona. A lo que le pido al cliente la alternativa de un Cronógrafo Audemars Piguet, un objeto realmente bonito, que costó veinte mil euros en la lista de precios pero seis mil. El cliente ha elegido elAudemars Piguet. Si hubiera comprado el Daytona, se habría gastado doce mil euros y hoy tendría un reloj revendible en su muñeca alrededor de los dieciocho mil; comprando elAudemars Piguet, se gastó seis mil euros, ¿y sabes cuánto vale ese reloj hoy? Veinticuatro mil. Comprar un objeto de calidad, al precio justo, incluso yendo en contra de la moda del momento, al final vale la pena. Obviamente, si tengo un Rolex a la venta por diez mil euros y llega un email de un cliente que, sin duda sumar, ofrece nueve mil novecientos, lo acepta. Pero ciertamente no es mi forma favorita de trabajar: la belleza es precisamente la relación humana con los clientes, hablar cara a cara de relojes, enseñar algo y aprenderlo a su vez ...
Habló de aprender algo de los clientes. ¿Puede darnos un ejemplo de dónde sucedió esto?
Me pasó que un cliente me llamó pidiendo un Seiko que cuesta 1250 euros en la lista. Sorprendido por la existencia de orientales tan caros, llamo por teléfono a un colega, que sé que es un comerciante de estas marcas. Mi sorpresa aumenta aún más cuando me dice que el modelo que me pidió mi cliente lleva seis meses agotado y que habría un cliente suyo del que espera recoger un modelo usado de ese modelo, alrededor de dos mil euros! ¿Quién hubiera dicho que hay Seiko inalcanzables que se venden usados por encima de la lista de precios? Son sorpresas agradables, porque muestran la existencia de un mercado diferente al habitual.
¿Cómo es la situación del mercado de relojes hoy y cómo ve el futuro cercano?
Los relojes que obtuvieron mejores resultados son los habituales Rolex deportivos en acero, Daytona, GMT, Submariner.etc. Si todo el segmento del mercado por debajo de los siete mil euros ha sufrido, el de menos de tres mil simplemente ha quedado devastado.
Hay un problema subyacente, en mi opinión, en el mercado del lujo, resultado de la cultura de la ostentación. Hasta ahora, gran parte del mercado de relojes de lujo ha sido impulsado por el deseo de mostrar la riqueza de los demás, más que por el interés en el objeto del reloj en sí.
Hoy, sin embargo, la conciencia de la población en general con respecto al tema de los "relojes" es diferente de lo que era antes. Un ejemplo práctico: el político que afirma que hay que hacer sacrificios y austeridad, o el emprendedor que anuncia el despido en la empresa, si se muestra con un Rolex Daytona en la muñeca, arriesga a lo grande. Porque con Internet y los teléfonos móviles, es muy fácil fotografiar el reloj y averiguar cuánto cuesta. En un momento, el reloj de lujo en la muñeca fue reconocido solo por unos pocos entusiastas. Por eso no se puede descartar que estallen algunas burbujas en el futuro: después de todo, el reloj de lujo no es una necesidad básica, y con el bloqueo muchas personas anteriormente ricas han sufrido la crisis.
El final de algunas burbujas no sería necesariamente malo, al contrario: un mercado de relojes más equilibrado, con precios más cercanos al valor real del producto y menos influenciados por la especulación, a la larga potenciaría a quienes realmente lo merecen.
Para ponerse en contacto con RA.DI.ME. Relojes haga clic aquí.
