Rédaction de Chronosect
Chez Chronosect, nous nous engageons depuis nos débuts à donner un visage et un nom à nos Vendeurs Certifiés, afin de créer et renforcer les relations professionnels-clients. Cette fois, nous avons discuté avec Raffaele di Meola, passionné d'horlogerie et revendeur à Trévise.
Comme d'habitude, nous commençons l'entretien en vous demandant de nous parler un peu de vous.
Je m'appelle Raffaele di Meola, propriétaire de RA.DI.ME. Orologi di Prestigio Treviso, entreprise qui porte le nom de mes initiales. Avant d'être commerçant, je suis un passionné d'horlogerie. Mon attachement pour ce monde a commencé quand j’étais enfant, quand, à l’âge de six ans, j’utilisais des ciseaux pour découper des photos de montres – je me souviens des montres Casio avec calculatrices de ces années-là – dans les pages des catalogues de PostalMarket. J'ai ensuite commencé à les "porter", en les fixant avec un morceau de ruban adhésif à mon poignet et en les changeant tous les jours.
Puis j’ai grandi, j’ai commencé à faire mes premiers jobs d’été, à quinze ans, et à acheter de vraies montres. Ma première montre était une Kienzle valant six cent mille lires. Le second, un Secteur sous-marin d'une valeur d'un million deux cent mille, puis bien d'autres, toujours achetés en les échangeant avec le garde-temps précédent. Là, j'ai commencé à apprendre, du côté de l'acheteur, les rudiments du marché. En grandissant, j'ai participé à des salons et maintenant je suis devenu commerçant.
Je n'ai jamais oublié ce que c'est que d'être un acheteur de montres, et chaque fois que j'ai un client devant moi, j'ai avant tout un autre passionné devant moi. En ce moment, parmi mes montres préférées, il y a la Zenith El Primero Striking 10th pour la technique, la Rolex Oysterquartz pour le style et la Laureato de Girard Perregaux pour l'alliance du luxe et de la sportivité. J'ai une Orfina Porsche Design à mon poignet : comme lorsque je découpais des catalogues quand j'étais enfant, j'aime toujours porter des montres différentes chaque jour...
L'intérieur original de la boutique de Raffaele di Meola, à Trévise
Qu’est-ce qui distingue votre relation avec le client ?
Comme mentionné, bien que je sois commerçant, je reste avant tout un passionné d'horlogerie. Si une personne entre dans la boutique et qu'on parle de montres pendant une heure, sans qu'elle ne vende rien, ce n'est pas une heure perdue, mais une heure dédiée à ma passion. Évidemment, sur une semaine de travail de quarante heures, je vais devoir vendre quelques montres pour payer la facture d'électricité ! Mais la relation humaine avec ceux de l’autre côté du comptoir est pour moi fondamentale.
Je vais donner un exemple pour expliquer ma relation avec les clients. Une personne intéressée par l’achat d’une montre d’une valeur d’environ deux mille euros m’a appelé. Je lui ai immédiatement dit que je n'avais rien dans cette gamme de prix pour le moment, mais je l'ai quand même invité à discuter en personne dans le magasin. Une fois que nous avons mieux compris ensemble ce qu'il recherchait, je l'ai dirigé vers un autre revendeur que je connaissais et qui avait en stock la montre que le client souhaitait. Je crois que c'est une stratégie commerciale réussie à long terme : j'ai construit une relation avec cette personne qui gardera un souvenir positif de moi et qui reviendra au magasin s'il veut acheter une autre montre, ou recommandera à ses amis toi.
Un autre aspect qui me tient beaucoup à cœur est « d'éduquer » le client à l'horlogerie..
Le commerçant comme pédagogue auprès du client, au-delà de la simple relation commerciale. C'est une idée intéressante, peux-tu nous en dire plus ?
Selon moi, le rôle du revendeur ne doit pas se limiter à être un simple intermédiaire dans l'achat et la revente de la montre. La beauté de ce métier, et notre responsabilité en tant que commerçants, c'est justement la possibilité d'éduquer le client. Je vais vous donner un exemple : si une personne entre dans le magasin et demande le Rolex GMT en acier avec lunette en céramique, vendue au double du prix catalogue, je me compare à lui en lui offrant un garde-temps qui coûte peut-être 18 XNUMX sur la liste et se vend la moitié de cette somme. De cette façon, je lui mets devant une montre qui, étant de grande qualité, le satisfera certainement et qu'il paiera bien moins que ce qu'il espérait dépenser.
Encore une anecdote pour clarifier ma relation avec les clients. Il y a quelques années, quand je Rolex Daytona ils vendaient douze mille euros sur une liste de prix de huit ou neuf mille, un client entre dans le magasin et demande un prix Daytona. A quoi je demande au client l'alternative d'un chronographe d'Audemars Piguet, un très bel objet, vendu vingt mille euros mais vendu six mille. Le client a choisi leAudemars Piguet. S'il avait acheté le Daytona, il aurait dépensé douze mille euros et aujourd'hui il aurait au poignet une montre qui peut être revendue environ dix-huit mille ; en achetant leAudemars Piguet, vous avez dépensé six mille euros, et savez-vous combien vaut cette montre aujourd'hui ? Vingt quatre mille. Acheter un article de qualité, au juste prix, même s’il va à contre-courant des modes actuelles, s’avère finalement payant. Évidemment, si j'ai un Rolex en vente dix mille euros et qu'un email arrive d'un client qui, sans aucun doute, en propose neuf mille neuf cents, nous l'acceptons. Mais ce n'est certainement pas ma façon de travailler préférée : la beauté, c'est justement la relation humaine avec les clients, parler de montres en face à face, enseigner quelque chose et l'apprendre à son tour...
Il a parlé d'apprendre quelque chose des clients. Pouvez-vous nous donner un exemple où cela s'est produit ?
Il m'est arrivé qu'un client m'appelle pour me demander une Seiko qui coûte 1250 euros sur la liste. Surpris par l'existence d'orientaux aussi chers, je téléphone à un collègue qui, je le sais, est revendeur de ces marques. Ma surprise augmente encore lorsqu'il m'annonce que le modèle demandé par mon client est en rupture de stock depuis six mois et qu'il y a un de ses clients chez qui il compte récupérer un modèle d'occasion de ce modèle, pour environ deux mille euros. ! Qui aurait pensé qu'il existe des Seikos difficiles à trouver qui se vendent dans la liste ci-dessus ? Ce sont d’agréables surprises, car elles montrent l’existence d’un marché différent de celui habituel.
Quelle est la situation du marché horloger aujourd’hui et comment voyez-vous l’avenir proche ?
Les montres qui s'en sont le mieux tirées sont les habituelles montres de sport en acier Rolex, Daytona, GMT, Submariner., etc. Si tout le segment de marché de moins de sept mille euros a souffert, celui de moins de trois mille euros a été tout simplement dévasté.
Il y a un problème fondamental, à mon avis, sur le marché du luxe, résultant de culture de l'ostentation. Jusqu'à présent, une grande partie du marché des montres de luxe était motivée par le désir de montrer la richesse des autres, plutôt que par l'intérêt pour l'objet horloger lui-même.
Aujourd'hui, cependant, la sensibilisation de la population générale au sujet des « montres » est différente de celle du passé. Un exemple pratique : l'homme politique qui déclare qu'il faut faire des sacrifices et de l'austérité, ou l'entrepreneur qui annonce des licenciements dans l'entreprise, court un gros risque s'il se présente avec une Rolex Daytona au poignet. Parce qu'avec Internet et les téléphones portables, il est très simple de photographier la montre et de vérifier combien elle coûte. Autrefois, la montre de luxe au poignet n'était reconnue que par quelques passionnés. C’est pourquoi on ne peut pas exclure que certaines bulles éclatent à l’avenir : après tout, la montre de luxe n’est pas une nécessité fondamentale, et avec le confinement, de nombreuses personnes autrefois fortunées ont ressenti les effets de la crise.
La fin de certaines bulles ne serait pas forcément une mauvaise chose, bien au contraire : un marché horloger plus équilibré, avec des prix plus proches de la vraie valeur du produit et moins influencés par la spéculation, valoriserait à terme ceux qui le méritent véritablement. .
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